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3）心理定价策略(05.04论,07.04论)：尾数、整数、声望、招徕、习惯策略
4）差价策略(05.07简)：地理、时间、用途、质量差价策略
5）新产品定价策略(04.04简)：撇指、渗透、满意定价策略
6）产品组合定价策略(05.07论,04.07案)：替代、互补产品定价，副产品、产品大类（分级定价策略、配套定价策略）、任选商品定价
4.试述企业主动调整价格的形式和原因。P258[试]
（一）削价：1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但又不能通过产品改进和加强销售工作来扩大销售 2）在强大的竞争者的压力下，企业的市场份额下降 3）企业的成本费用比竞争者低，试图通过削价来掌握市场或提高市场份额，从面扩大生产和啬销售量，降低成本费用
（二）提价：1）由于通货膨胀、物价上涨、企业的成本费用提高，企业不得不提高产品价格
2）企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要
第十章 分销渠道策划
1.选择分销渠道应该考虑的因素。P269[试]
1）顾客因素：顾客的性质、数量、地理分布、购买习惯 2）产品因素
3）中间商因素 4）竞争因素 5）企业因素 6）环境因素
2.简述控制渠道的方法。P271(05.07简,06.04简)
1）选择渠道成员 2）激励渠道成员 3）评估渠道成员 4）改进分销渠道
3.什么是渠道冲突？冲突的原因是什么？如何解决渠道冲突？P272[试]
分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益的不同，必然会带来冲突。
冲突产生的原因：1）生产商对中间商的不满包括：分销商的人员未提供服务，住处交流无效，中间商越权管理，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议等
2）中间商对生产商的不满包括：产品缺货，新产品开发存在时滞，为解决问题进行的交流无效，产品存在质量问题和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负担
解决途径：1）生产商和中间商必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，都带来利益
2）企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法
3）通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循
4.简述企业实施供应链关系管理的关键环节。P288[试]
1）供应链关系管理的目标 2）充分利用互联网，提高供应链关系管理的水平
3）通过管理供应链关系提高企业竞争力
5.物流结点的衔接作用可以通过哪些方法实现？P292[试]
1）通过转换运输方式衔接不同运输手段 2）通过加工衔接干 一物流及配送物流
3）通过储存衔接不同时间的供应物流和需求物流
4）通过集装箱、托盘等集装处理，衔接整个“门到门”运输，使之成为一体
6.怎样进行物流的成本控制？P302[试]
1）绝对物流成本控制与相对物流成本控制
2）物流成本控制的具体方法：按支付形态、工作功能、适用范围的物流成本控制
第十一章 网络营销策划
1.简述网络营销的确切定义及其包括的含义。P305[试]
网络营销是指企业利用计算机网络、电脑通信和数字化交互式媒体等手段，进行的各种营销活动。
包含以以下5方面的含义：1）有特定的产品或服务 2）有完整的业务流程 3）有现代信息技术的支撑
4）实现交易互动 5）产生经济效益
2.简述网络营销系统的主要功能。P310[试]
1）网上营销调查 2）网上企业宣传 3）网络分销联系 4）网上直接销售
5）网上客房服务 6）组织货物配送 7）网络营销集成
第十二章 人员推销策划
1.企业销售人力结构主要形式有哪些？P346(04.04论,05.04多)
1）地区型 2）产品型 3）顾客型 4）复合型
2.简述销售人员甄选的程序。P350(06.07简)
1）面谈 2）心理测试 3）特殊资历测验 4）个性测验和成就测验 5）身体检查 6）安排工作
3.激励销售人员的方法有哪些？P355[ |
